A expansão de mercado é o objetivo principal de qualquer CEO. No entanto, pode ser um empreendimento arriscado (e caro) sem os insights e o planejamento corretos.
Como devemos expandir nossos mercados? Quando? Onde?
Essas são algumas das questões mais complexas que qualquer CEO de tecnologia enfrenta hoje.
Afinal, cada decisão de expansão de mercado que um CEO toma tem um efeito dominó sobre o que se segue – seja um sucesso ou um fracasso. Frequentemente, os CEOs de tecnologia são muito rápidos para entrar em um novo mercado. Afinal, eles não perdem tempo para entender primeiro as complexidades únicas de uma determinada geografia ou ambiente competitivo.
“Existem várias atividades-chave diferentes para construir uma estratégia de expansão de mercado e identificar novas rotas para o mercado, cada uma com seus próprios benefícios e desvantagens. Quando executada com sucesso, a expansão do mercado proporciona um aumento de clientes e gera novas receitas; no entanto, é um empreendimento arriscado que requer comprometimento e dados para tomar as decisões certas ” – Patrick Stakenas, diretor analista sênior do Gartner.
Aquisição de clientes
Na pesquisa Gartner 2021 Tech CEO Survey, os CEOs citaram a aquisição de clientes como a iniciativa mais importante para o sucesso de suas respectivas organizações. Portanto, eles veem a expansão do mercado como a principal forma de alcançá-la.
Então, certamente, assumir uma iniciativa de expansão de mercado sem uma avaliação de mercado e um plano formal é um empreendimento de alto risco. É por isso que identificamos quatro atividades principais que estão profundamente conectadas e são essenciais para alcançar o sucesso na expansão do mercado.
Contudo, a decisão mais importante é determinar qual atividade buscar primeiro. A regra: uma atividade por vez – elas não podem ser feitas simultaneamente. Ou seja, você deve ter uma perspectiva clara de cada uma dessas quatro atividades para iniciar o processo:
Pesquisa de mercado do produto
Quanto é o suficiente para entrar em um novo mercado?
Muitas vezes, o planejamento para a introdução no mercado de um novo produto ou oferta é inadequado, apressado ou totalmente ignorado. Afinal, o pressuposto é que um produto inovador se venderá, independentemente da adequação ao mercado, comportamento do comprador, nuances regionais, cenário competitivo ou preferências verticais.
No entanto, a pesquisa de mercado trata de olhar antes de pular. Ou seja:
- Analisar o novo mercado para ajustes de produtos e negócios;
- Identificar e quantificar quaisquer tendências no novo cenário;
- Abordar o mercado por seus próprios méritos.
O seu produto é semelhante ao da concorrência? O que é um diferenciador significativo? Existem lacunas que você pode explorar? Você pode adicionar algum recurso adicional? Quais investimentos causarão maior perturbação na competição?
Para responder a essas questões, faça uma análise completa e profunda para decidir se as condições são adequadas para garantir uma vitória antes de levar seu produto ao mercado.
Inteligência competitiva formal
É realmente necessário?
Antes de entrar em um novo mercado, é essencial entender as necessidades não atendidas e as lacunas nas soluções competitivas. Isso, além de identificar tendências para avaliar oportunidades futuras de mercado. Portanto, acessar os dados brutos necessários, junto com a identificação de um meio de transformar esses dados em inteligência acionável para os principais interessados, é fundamental.
Afinal, ao identificar e classificar os pontos fortes dos principais concorrentes em relação aos seus próprios, você cria uma vantagem decisiva nos mercados. No entanto, para conseguir isso, reserve um tempo dedicado ou monte uma equipe para operações de inteligência competitiva.
Com o tempo, faça a transição para o desenvolvimento de uma função formal através da contratação de um analista de inteligência competitiva dedicado. Afinal, ele pode produzir resultados como cartas de batalha e desmontagem de produtos.
Segmentação e posicionamento
Eles são necessários ao entrar em novos mercados?
Se o público que você está perseguindo for muito amplo, você corre o risco de diminuir o impacto das mensagens de mercado. Então, quanto mais focada for sua definição do segmento de público, melhor será a oportunidade de mercado. Isso é resultado da avaliação de dados específicos de mercado sobre tecnologia, indústria, submercado, geografia e tamanho da empresa.
Portanto, a chave para uma segmentação e posicionamento sólidos é entender o comprador em um nível individual. Não obstante, ao trabalhar com outros executivos e parceiros de canal que têm percepções do cliente e do mercado, você pode definir objetivos claros para a segmentação. Ele começa com a compreensão total da estrutura de posicionamento e do perfil ideal do cliente, em seguida, formula perfis de público-alvo que permitem interações mais relevantes com as equipes de vendas.
Rotas para a expansão do mercado
Qual abordagem de novos mercados você deve usar?
Uma rota para a expansão de mercado é o método e os canais usados para distribuir uma oferta a um público-alvo. Existem muitas estratégias de rota para o mercado a considerar, incluindo terceirização, subcontratação e comunidades. No entanto, os CEOs de tecnologia muitas vezes descobrem que as estratégias de parceiro e canal fornecem a maior oportunidade – presumindo que uma proposta de valor clara e o público-alvo sejam definidos primeiro.
Então, você deve considerar todas as rotas possíveis e viáveis para o mercado a fim de determinar a melhor abordagem para um determinado mercado. Se escolher uma estratégia de parceiro de canal, você precisará saber quantos parceiros são necessários para definir os objetivos da parceria e deve garantir a prontidão do produto ou serviço para canais indiretos. Afinal, fica mais fácil atrair os parceiros de canal certos identificando os atributos que se alinham com os objetivos de negócios, estabelecendo métricas do programa e documentando a estratégia do parceiro de canal.
